الذكاء التجاري

الذكاء التجاري هو شكل من أشكال الاستخبارات مفتوحة المصدر التي تمارسها الشركات الدولية والمحلية المتنوعة. ذكاء الأعمال هو تسمية خاطئة للتنقيب عن البيانات ولوحات المعلومات الخاصة بالمؤسسات التي تقدم أنماطًا مفيدة أو تقطيرًا للمعلومات الداخلية للسلطة التنفيذية.

ما هو الذكاء التجاري؟

الذكاء التجاري (CI) هو عملية تحديد وجمع وتحليل وتوزيع معلومات استخباراتية دقيقة وذات صلة فيما يتعلق بالمنتجات والعملاء والمنافسين وبيئة الأعمال والمنظمة نفسها. يؤثر هذا البرنامج المنهجي على تكتيكات المنظمة وقراراتها وعملياتها.

من يستخدم الذكاء التجاري؟

تشير دراسة أجرتها مجموعة فيوتشرز عام 1998، وهي شركة استشارية مقرها جلاستونبري بولاية كونيتيكت، إلى أن 82% من الشركات التي تتجاوز عائداتها السنوية 10 مليارات دولار و60% من الشركات التي تتجاوز إيراداتها السنوية مليار دولار أصبحت الآن تمتلك نظاماً استخباراتياً منظماً. في حين أن معظم الشركات الكبرى لديها أقسام محددة مخصصة للذكاء التجاري، فإن الشركات متوسطة الحجم تميل إلى توظيف شركات الاستخبارات التجارية، ومن المرجح أن يقوم أصحاب الأعمال الصغيرة بذلك بأنفسهم.

ما هي الاستخبارات التجارية التي يمكننا استخدامها؟

يمكن الحصول على الاستخبارات التجارية وتحليلها بطرق مختلفة تشمل:

معلومات عن الأداء المالي للمورد

التطورات السياسية

المؤشرات الاقتصادية

تطوير منتج جديد

تحركات سوق العملات

أداء المنافس

الداخلون الجدد إلى السوق

الذكاء الاولي مقابل الذكاء الثانوي

المصادر الأولية للاستخبارات

تشمل المصادر الأولية لـ CI ما يلي:

خطابات المديرين التنفيذيين بشأن الاستراتيجيات والتكتيكات المستقبلية للشركة وأدبيات الشركة المشتركة في المعارض التجارية والمؤتمرات والمناسبات الأخرى.

جميع أشكال وسائل الاتصال مثل التلفزيون والراديو والمجلات التجارية وغيرها.

تقارير سنوية.

الملاحظات المادية للأنشطة.

المحادثات مع المصادر الداخلية المعروفة بمعرفتها بعمليات المنافس واتخاذ القرارات

محادثة مع موظفي الشركة السابقين

محادثات مع المستشارين أو وكالات الشركة

المصادر الثانوية للاستخبارات

تشمل المصادر الثانوية لـ CI ما يلي:

المقالات والمراجعات التي أنشأها شخص من خارج الشركة فيما يتعلق بالشركة.

كتب عن الشركة و/أو الشركات العاملة في الصناعة.

الدراسات الخاصة والأوراق البحثية وتقارير المحللين.

يمكن العثور على المعلومات الاستخبارية من كلا التصنيفين ضمن نطاق الاستخبارات مفتوحة المصدر (OSINT).

دورة الاستخبارات التجارية

إن عملية CI الفعالة والناجحة عبارة عن دورة ثابتة تتكون من 5 خطوات:

تخطيط ؛ - التداول مع صناع القرار لاكتشاف احتياجاتهم الاستخباراتية.

تجمع ؛ جمع الأنشطة التي تتم بشكل قانوني وأخلاقي.

تحليل ؛ تفسير جميع المعلومات التي تم جمعها وتجميع الإجراءات المقترحة.

النشر ; وعرض النتائج على صناع القرار

تعليق ؛ دراسة استجابات متخذي القرار وفهم حاجتهم إلى الذكاء المستمر

الأخلاقيات في الاستخبارات التجارية

التحديات الأخلاقية

تحريف

التحريف في CI هو شكل من أشكال الهندسة السيبرانية. إنها عبارة عن تعريف هويتك بشكل خاطئ وخداع الأشخاص لإعطائك معلومات شخصية لا يقدمونها عادةً. يعد التحريف هو القضية الأكثر شيوعًا التي تقسم العديد من ممارسي CI إلى العديد من القضايا الأخلاقية غير الواضحة. تشمل أكثر أنواع التحريف شيوعًا ما يلي:

استبعاد تفاصيل محددة في هوية الشخص: من المعروف أن الكذب بشأن هوية الشخص من أجل الوصول إلى معلومات معينة أمر غير أخلاقي بين ممارسي CI. ومع ذلك، هناك خط رفيع بين الكذب بشأن هوية الشخص وإغفال تفاصيل معينة عنها. يعتقد بعض الممارسين أنه من المقبول تعمد تخطي بعض التفاصيل للحصول على المعلومات. على سبيل المثال: الشخص X هو طالب بدوام جزئي ومدير لشركة كبيرة. كجزء من مهمة مدرسية، من المتوقع أن يجمع X معلومات حول شركة تصادف أنها واحدة من أكبر المنافسين لصاحب العمل X. في هذه الحالة، يعتقد بعض ممارسي CI أن عدم الكشف عن حقيقة أن X يعمل في الشركة بالإضافة إلى كونه طالبًا بدوام جزئي هو أمر أخلاقي تمامًا. بمعنى آخر، يقوم X بتضليل المنافس ليعتقد أن المعلومات المقدمة له ستستخدم لإكمال مهمة مدرسية وليس أكثر، على الرغم من أنه في الواقع سيجمع معلومات تجارية لتقديمها إلى صاحب العمل. ومع ذلك، فإن هذه الأنواع من المواقف تثير بعض المخاوف الأخلاقية لأن المنافس ربما لم يقدم معلومات معينة مع العلم أن X يعمل لصالح منافس مباشر. لم يتم الكذب على المنافس، بل تم تضليله عمدًا من أجل إعطاء معلومات محددة عن الشركة.

الاستماع إلى معلومات سرية: يعتقد بعض ممارسي CI أنه إذا سمعت محادثة أحد المنافسين في مكان عام، فإن المعلومات التي تمت مناقشتها والتي تم تصنيفها سابقًا تصبح أخلاقية بالنسبة لك لاستخدامها لصالحك. ويعتقدون أنه ليس من الضروري الكشف عن هويتهم حيث أن المحادثة جرت في مكان مفتوح وعام، وفي الواقع فإن خطأ المنافسين هو أن معلوماتهم تسربت لأنه كان ينبغي عليهم أن يكونوا أكثر وعياً بمحيطهم وأن يكونوا أكثر وعياً بمحيطهم. آمنة مع المعلومات الخاصة بهم. من ناحية أخرى، يرى البعض أن ممارسي CI مخطئون لأنهم خططوا عمدًا للتواجد في تلك المناطق المحيطة على أمل سماع بعض المعلومات، مما يثير مخاوف بشأن أخلاقيات الأمر.

عدم الكشف عن النية الحقيقية بشأن كيفية استخدام المعلومات: يتم الدفع للعديد من ممارسي CI من قبل عملائهم للحصول على أكبر قدر من المعلومات حول منافسيهم. ومن أجل القيام بذلك، فإنهم يقومون باستقصاء المنافسين ويقترحون عليهم أنهم يقومون ببساطة بجمع معلومات الصناعة، بينما لا يكشفون طوال الوقت عن الجهة التي يعملون لصالحها، وبالتالي، لا يكشفون عن النية الحقيقية لكيفية جمع المعلومات. مستخدم.

تشترك جميع قضايا التحريف الثلاثة في موضوع مشترك، وهو: "ما هو نية ممارس CI؟" إذا حكمنا من خلال نية الشخص، يمكننا أن نستنتج ما إذا كان الوضع أخلاقيًا أم غير أخلاقي.

صراع العملاء

تضارب العملاء يعني أي موقف يواجه فيه الممارس تضارب في المصالح بين عميل سابق وحالي. يجب أن يحاول الممارس تحديد كيفية التصرف بما يحقق المصالح الفضلى للعديد من العملاء في نفس الأمر أو الأمر ذي الصلة إلى حد كبير. عادة ما ينشأ هذا النوع من المواقف مع ممارسي CI الذين يعتبرون استشاريين. لكن الحل الواضح واضح؛ يتفق الممارسون على أنه لا ينبغي عليهم أبدًا خدمة العملاء المتنافسين في نفس الوقت من أجل الحفاظ على أمان المعلومات السرية. بالإضافة إلى ذلك، قد ينشأ تعارض آخر بين مستشار CI والعلاقة مع العميل. عادةً ما يقوم العميل بتعيين المستشار لجمع أكبر قدر من المعلومات حول منافسيه. ومع ذلك، هناك مسألة أخلاقية تتعلق بالمدة التي سيستغرقها المستشار من أجل استرداد المعلومات المطلوبة؛ كم هو أكثر من اللازم؟ عندما يتجاهل المستشار التكلفة التي يبحث بها عن هذه المعلومات، فإنه يميل إلى التعثر في العديد من القضايا الأخلاقية، وفي الواقع فإن هذه القضايا الأخلاقية التي لا يرغب العملاء في الارتباط بها هي التي تدفعهم إلى تعيين مستشار CI .

قضايا المنظمات المتهمة بممارسات CI غير الأخلاقية

شركة أوراكل

في عام 2000، استأجرت شركة أوراكل وكالة تحقيقات للتحقيق في مجموعتين بحثيتين دعمتا مايكروسوفت خلال محاكمة مكافحة الاحتكار. وبعد محاولتها شراء القمامة، اكتشفت الوكالة أن هاتين المجموعتين البحثيتين كانتا تعرفان نفسيهما بشكل خاطئ على أنهما مجموعات مناصرة مستقلة بينما تم تمويلهما في الواقع من قبل مايكروسوفت. ربما تصرفت شركة Oracle ووكالة المباحث المعينة في أمور مشكوك فيها للحصول على تلك المعلومات، لكنهم يعتقدون أن النتيجة تبرر تصرفاتهم. يقول لاري إليسون ، رئيس شركة أوراكل: "أشعر بالرضا تجاه ما فعلناه. […] ربما تكون منظمة التحقيق لدينا قد فعلت أشياء بغيضة، لكنها ليست غير قانونية. لقد كشفنا الحقيقة."

ويست جيت

في مايو 2004، رفعت شركة طيران كندا دعوى قضائية بقيمة 5 ملايين دولار تتعلق بالتجسس على الشركات ضد شركة WestJet بعد اكتشاف أن منافستها قد اخترقت الموقع الإلكتروني الداخلي لشركة طيران كندا المخصص للموظفين فقط أكثر من 243000 مرة خلال فترة 10 أشهر. استخدمت WestJet المعلومات السرية التي وجدتها لإعادة ترتيب جداول التحميل الخاصة بها بالإضافة إلى تعديل المسارات وخفضت الخدمة بشكل كبير من مطار هاميلتون وزيادة الخدمة في تورونتو. أصدرت WestJet لاحقًا اعتذارًا نادرًا لمنافستها وروبرت ميلتون ، الرئيس التنفيذي للشركة الأم ACE Aviation Holdings Inc ، معترفًا بأن أفعالها المتمثلة في التطفل عبر الإنترنت "كانت غير أخلاقية وغير مقبولة" وانتهت من دفع 15.5 مليون دولار لشركة AirCanada كرسوم قانونية. وكذلك التبرع بمبلغ 10 ملايين دولار للجمعيات الخيرية للأطفال بأسماء شركتي الطيران. علاوة على ذلك، استقال هيل، أحد مؤسسي WestJet، لاحقًا من منصبه كنائب للرئيس للتخطيط الاستراتيجي في يوليو 2004

هيوليت باكارد

في عام 2005، رفعت شركة HP دعوى قضائية ضد نائب الرئيس السابق، كارل كامب، مقابل 100 مليون دولار، زاعمة أن كامب خان الشركة واستولى على أسرارها التجارية بالإضافة إلى أموالها لبدء شركته الخاصة للتلفزيونات المسطحة، كما كان الحال في السابق. العمل في مشروع التلفزيون لشركة HP. في يناير 2007. رفع كامب دعوى مضادة. فهو لم ينكر سرقة الأسرار التجارية فحسب، بل ادعى أيضًا أن شركة HP كانت على علم بما فعله بأموالها. وادعى أن HP طلبت منه جمع معلومات سرية عن شركة Dell ، التي هدد دخولها إلى الطابعات خط أعمال HP الأكثر ربحية. في عام 2002، قامت وحدة CI بتعيين كاتسومي إيزوكا، الرئيس السابق لشركة Dell في اليابان حتى عام 1995، وقام ببيع معلومات HP حول خطط Dell لدخول مجال الطباعة. وتمحورت المعلومات التي جمعوها حول طرازات الطابعات ومواصفاتها وشروطها وأسعارها، وذلك قبل عدة أشهر من إطلاقها. علاوة على ذلك، اتُهمت شركة HP بالذريعة، وهو الكذب بشأن هوية الشخص للحصول على بيانات ومعلومات مميزة، من أجل الحصول على سجلات هاتف كامب الخاصة

جمعية محترفي الاستخبارات التنافسية

التطور التاريخي

تعد جمعية محترفي الذكاء التنافسي واحدة من المنظمات العالمية الوحيدة ذات العضوية في مجال الذكاء التنافسي واستراتيجيات الأعمال الذي يشهد نموًا سريعًا. SCIP هي جمعية عالمية غير ربحية يقوم أعضاؤها البالغ عددهم 7000 بإجراء أبحاث وتحليلات عن المنافسين للشركات الكبيرة والصغيرة، ويساعدون في إدارة التخطيط الاستراتيجي التنافسي. تأسست عام 1986 في واشنطن العاصمة، ويقع مقرها الرئيسي حاليًا في الإسكندرية، فيرجينيا. ويركز على تعزيز نجاح أعضائه من خلال التعليم والقيادة والدعم والتواصل. منذ عام 1986، تطورت SCIP بشكل جذري وعالمي، ولديها اليوم فروع في جميع أنحاء العالم بالإضافة إلى شراكات تحالف مع العديد من المنظمات التابعة المستقلة. في 8 يوليو 2010، صوّت مجلس إدارة SCIP على تغيير اسم المنظمة غير الربحية التي يبلغ عمرها 25 عامًا رسميًا من "جمعية محترفي الاستخبارات التنافسية" إلى "محترفي الاستخبارات الاستراتيجية والتنافسية".

نظرة عامة على الفصول

تعد فروع SCIP أفضل طريقة للأعضاء لبناء علاقات ضمن مجال الذكاء التنافسي في منطقتهم. الحدث مفتوح لأي شخص للحضور والمشاركة والاستمتاع بفوائد البرمجة والتواصل. يقدم SCIP العديد من الفرص لأعضائه بما في ذلك تجارب تعليمية وتواصلية استثنائية مع خبراء الصناعة الرائدين، بالإضافة إلى فرص لزيادة المعرفة من خلال الوصول إلى الممارسات والأدوات والمنشورات النادرة والمميزة. بالإضافة إلى ذلك، يقدم SCIP فصولًا جماعية للطلاب الذين يبدون اهتمامًا بعالم الذكاء التجاري والتنافسي. يتم تقديم برامج التدريب والتعليم للطلاب المشاركين في الفصل الجامعي والتي تمثل فرصًا فريدة للتقدم المهني. كما أنهم يستفيدون بشكل استثنائي من حيث المهارات القيادية والتطوير الوظيفي والمعرفة التي لا غنى عنها في CI. كما يمنح SCIP برامج التوجيه والمنح الدراسية للطلاب الذين يعتبرون طلاب أعمال بارزين وواعدين وقادرين.

أخلاق مهنية

ويمثل التجسس الاقتصادي فشلاً للاستخبارات التجارية، التي تستخدم المصادر المفتوحة وغيرها من أشكال التحقيق الأخلاقي. الأهم من ذلك، أن SCIP ينص على أن يتم كل هذا ضمن إطار أخلاقي صارم، ولهذا السبب وافق على مدونة لقواعد الأخلاق؛

- السعي المستمر لزيادة الاعتراف والاحترام للمهنة.

-الامتثال لجميع القوانين المعمول بها، المحلية والدولية.

الكشف بدقة عن جميع المعلومات ذات الصلة، بما في ذلك هوية الفرد وتنظيمه، قبل جميع المقابلات.

لتجنب تضارب المصالح في أداء واجباته.

تقديم توصيات واستنتاجات صادقة وواقعية في تنفيذ واجباته.

الترويج لمدونة الأخلاقيات هذه داخل الشركة، ومع مقاولين خارجيين، وداخل المهنة بأكملها.

الالتزام بأمانة بسياسات الشركة وأهدافها وإرشاداتها والالتزام بها